Como criar valor para o seu cliente?

Na equação de uma compra, nós, como consumidores, tendemos a somar qualidade do produto com o preço. Já do outro lado, os vendedores sabem que se forem pensar somente nesses dois atributos as vendas, em longo prazo, não aumentarão.

Para resolver esse problema o marketing surge com uma solução: criar valor para o cliente. Como profissionais da área entendemos que clientes estão cada vez mais motivados a buscar por produtos e serviços que agreguem o tal “valor”.

Mas, o que é valor para o cliente?

Indo direto ao ponto: depende. Para entender, pense em uma máquina de café. Ela pode ter cores e design diferentes, mas a funcionalidade básica (que é a de fazer café) permanece a mesma.

Portanto, a utilidade da máquina é a mesma para você e para todas as pessoas ao seu redor, certo? Acontece que se a utilidade não muda, o cliente, por sua vez, tem uma percepção de valor que pode ser diferente da de outra pessoa.

Para um indivíduo o valor da máquina pode estar nos benefícios obtidos a longo prazo. Para outro, a comodidade de ter um café pronto em questões de segundos. Há ainda aqueles que enxergam a máquina como uma solução imediata para um problema, e outros que veem somente o preço.

Com isso, o que queremos dizer é que se a utilidade de um produto é a mesma para todos os clientes, o mesmo não ocorre com o valor. Nesse sentido, para profissionais de marketing, transmitir valor para o cliente tem muito mais importância do que somente apresentar as características do produto propriamente dito.

É interessante também entendermos que a primeira ideia do valor que uma empresa oferece ocorre quando o cliente é apresentado ao produto ou marca. Todavia, é normal que isso vá mudando assim que a interação (entre empresa e cliente) for intensificando-se.

Exatamente por isso que é fundamental ficar atento às maneiras de criar engajamento em todos os momentos que uma pessoa interage com o seu negócio, fazendo-a perceber valor em cada momento dessa interação.

Como criar valor para o cliente?

Primeiro, tenha em mente que seus clientes não vão comprar algo de você porque você ou algum vendedor quer que ele assim o faça. Como o valor para o cliente é algo subjetivo, esse valor só pode ser influenciado – nunca controlado.

Entendido isso, vem o segundo ponto: criar um real valor para o cliente é reconhecer o que exatamente ele considera como valor. Basicamente, é procurar entender:

  • Como o cliente vê o produto da concorrência?
  • O que é importante para o potencial cliente em sua decisão de compra?
  • O que é mais importante: preço ou benefícios?
  • Quais são as necessidades dos seu clientes?

Em seguida, faça as seguintes reflexões:

  • Sua empresa é capaz de oferecer mais do que sua concorrência nos fatores analisados anteriormente?
  • Sua empresa é boa em entregar o que o cliente acredita ser importante?

Após essa análise, existe uma tática que pode ajudar a construir valor para o cliente. Tida hoje como a mais eficiente tática do arsenal de marketing, sugerir soluções para um problema é uma estratégia muito utilizada.

Muito provavelmente você já tenha ouvido dizer que o marketing primeiro cria necessidades para depois mostrar como supri-las. Simplificadamente, o que queremos dizer é que a criação de valor para o cliente tem a ver com a percepção em como uma empresa pode ajudá-lo.

Seguindo esse raciocínio, dê aos clientes em potencial um bom motivo para eles apostarem nos seus produtos/serviços. A fim de ser bem-sucedido, é indispensável ter uma compreensão de dois fatores:

  • Dos problemas que seus clientes procuram resolver e
  • Dos problemas que eles têm mas que possam não estar enxergando no momento.

Ao mostrar ao seu cliente que você já tem a solução para sanar suas dores, as chances de que um laço seja criado ligando ambas as partes são muito maiores.

Concluindo

Guy Kawasaki, um dos grandes nomes em tecnologia e marketing, e um dos funcionários da Apple responsáveis pelo marketing do computador Macintosh em 1984, tem uma frase que diz: “Se você fornecer valor suficiente, ganha o direito de promover sua empresa para recrutar novos clientes. A chave é sempre fornecer valor”.

Então, alguma dúvida de que nosso papel, como profissionais de marketing, seja o de mostrar como os produtos/serviços de nossas empresas agregam valor para o cliente?

E como estamos falando em valor, aproveite que está aqui e veja algumas estratégias de marketing que sua empresa pode adotar para ajudar seu cliente a perceber valor em seus produtos/serviços. Clique aqui e conheça alguns de nossos projetos.